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行业专题：医美企业如何应对当下居高不下的投放成本

超级播有点东西 / 2022-11-11 18:45:57 众盟超级播 医美私域直播 众盟超级播案例 口腔私域直播 众盟超级播最佳实践 医美营销新模式 私域直播怎么做
引言：即使头顶“千亿市场”的光环，也掩盖不了医美行业成本越来越高、利润率越来越低的困境，今年医美企业的日子却不那么好过。

根据德勤《医美市场趋势洞察报告》显示，头部医美机构的成本和费用构成中，职工薪酬、材料耗用和营销费用为前三大成本，占总收入的约70%；企业在扣除各项费用成本后，净利润仅为6%。


接下来，就为大家浅析一下成本压力下的医美企业四大困境。


01  医美企业面临的四大困境


困境1：颜值焦虑的进一步升级，入场品牌越来越多，产品同质化严重。

△ 如何在一堆品牌中脱颖而出 ｜众盟科技


颜值焦虑带来用户需求的提升，这对医美行业来说是利好消息，因为有更多的人关注医美，更多的人愿意尝试医美。


但由此带来的是医美机构急速增加，随之品牌增多，产品也越来越多，导致现在的医美企业不得不面临着同质化竞争，可以说如今的医美行业竞争非常非常激烈。


而随着竞争日益激烈，不少医美机构为了提升品牌认知度和到店率，必须要投入大量的宣传推广费用，营销成本持续增加，占全部成本的50%甚至更高，进一步削减了机构的盈利空间。


困境2：由于医美行业特殊性，公域投放门槛高大，获客成本是其他行业的数倍。

△2018年中国医美行业获客成本占总规模27.7%
（单位：十亿）｜数据来源：第三方数据报告


医美行业在公域的投放门槛非常高，并且随着医美行业各种监管的不断加码，获客成本早已是其他行业的数倍。


除了客观原因，在投放方面，很多企业还存在两大误区，导致投放成本浪费在了看不见的地方：


误区一：很多机构盲目投放线下传统媒体广告


回忆一下，大家是不是经常在电梯、公交车、地铁还有楼宇间这些地方看到医美行业投放的广告？这些广告对于医美机构而言，形式效果极难评估，也无法对比，价格又不菲，除了经济实力雄厚的医美机构，中小型医美机构难以长久承担如此高昂的费用。


误区二：互联网时代不惜代价投入线上广告


互联网时代，日常用得最多的还是CPC/CPM广告。根据德勤数据显示，头部医美机构在百度竞价的平均成本近5000元，获客成本不断走高。


此后，随着新氧、更美、美呗等互联网医美垂直平台的出现，获客形式逐渐转为结合种草、社交、电商、转诊等一体化的多渠道、多方式类型，虽然获客成本有所下降，但还是令诸多医美机构难以承受。


困境3：人员成本攀升，人员流动性高，服务效率不稳定，导致高价获得的流量极易流失。


  • 咨询人员的接待能力是不是能够承接线索？

  • 是否能够及时响应用户的需求，及时与用户产生交互？

公域广告的转化效率不是特别高，从客户发起咨询到与用户产生交互这个过程中，任何一个环节出现问题都极易导致用户流失，最终到院的转化率会非常低。


困境4：同行价格战频发，压缩了利润空间。


行业价格战压缩了利润空间，所以说成本，其实是非常重的一个痛点。


在医美项目中，轻医美越来越受关注，且比重持续提升，标品化趋势明显，机构之间为了争夺客户，不惜打起价格战。

△轻医美增速持续上涨｜数据来源：艾媒咨询


02  医美营销如何涅槃


医美企业该如何应对这种情况？如何通过更高效的营销方式打造一个更优的营销渠道呢？接下来我们通过一个客户的案例来直观地看一下众盟超级播是如何帮尚美汇做到优化成本，提升品牌势能的。


接下来，众盟同大家分享一下这场高效增长直播的核心策略。


策略解析：为尚美汇策划一场ROI为1:14高投产比的直播

△尚美汇私域直播策略要点｜众盟科技


1、打造品牌差异化


众盟超级播根据尚美汇品牌自身情况及用户属性，打造了尚美汇专属“人、货、场”，用定制化私域直播高效地触达每一个用户。


众盟超级播结合尚美汇的地域、用户属性、企业情况等特点打造了一个差异化的场景。为客户打造的沉浸式情景直播，将用户带到跌宕起伏的剧情中，迅速在用户心中建立了品牌认知及打造品牌信任度，提升成单概率。


尚美汇总部在北京，北京具有浓郁的历史底蕴，是几朝皇都，而医美重度人群是女性，因此，尚美汇独家定制了医美皇后IP的策略，并通过IP延展多个版本的皇家剧情，让用户通过看故事沉浸在尚美汇的剧情中，大大提升了用户粘性。


通过一些环节的设计，引导用户随着剧情的起伏了解到每一个项目，了解更多品牌故事，迅速建立了品牌认知。


2、第二现场+智能机器人


在直播中，会及时发现一些有意向的用户，通过第二现场的一些智能客服，进行所有用户及时回访。


在这个过程中，众盟超级播的智能客服能同时触达上万人，与每一个用户产生交互行为，从而促成用户在直播间内产生交易。帮助品牌对意向用户进行高效触达，保证了直播间订单的稳定提升。


3、产品策略：爆款+利润款


直播当然少不了爆品，通过至少4个围度筛选出过往热销爆款产品，这类的产品在用户中有比较好的认知基础，适合在直播中作为爆款来吸引用户，叠加价格刺激策略，同时将爆款产品进行不同组合搭配，不断刺激直播间用户下单。


众盟科技的运营专家团通过操盘总结了500场直播实战出来的经验，来帮助医美企业定制最适合的直播增长方案，既保证利润率，又能在市场上产生一个对用户来说非常有吸引力的定价，跟直播间场域形成一个非常非常好的配合。


4、数据效果

△数据效果｜众盟科技

单场的GMV：突破150万直播间人气：100多万ROI：1:14


在任何一个公域线上的平台，任何一个公域广告的媒体，都没有办法通过1天达成1个季度的数据。


03  新模式、新增长私域直播成为医美企业降本增效利器


这就是私域直播，在私域中将熟人进行裂变，裂变出更多的精准用户参与到直播中，并通过直播间这个“场域”去实现高效转化的一个过程。


以前，做搜索广告、做美团、做新氧，而你在做线下投放，你out了。


后来，很多企业都已经做直播了，而你还在做线上广告，你out了。


现在，如果你不及时抓住私域直播这个风口，注定你又要out了。


END

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