【运营干货】医美行业搭建私域营销体系——用户运营
当我们的私域流量池里有了用户，也知道医美行业的业务流程，需要的就是通过内容运营、社群运营、活动运营等实现两端的连接，引导用户实现购买转化、复购、转介绍等，完成用户和销售的双向增长。
（1）内容运营
消费者在医美项目上最关注的是安全性，在医美机构上进行消费的前提是医美机构值得信赖，所以医美机构要建立起自己正规、权威、专业的品牌形象。
在内容为王的时代，要以消费者为主体，思考消费者关注什么，顾虑什么，找准内容的爆破点，摆脱过去项目营销视角，通过专业科普答疑、以权威化形象，强化消费者认知，吸引消费者关注、咨询、到店转化。
多元化内容布局，满足消费者的多元需求。
高频热点内容：
抓取消费者高频关注的医美问题（如有哪些抗衰⽼⽐较好的方法？什么样的脸适合打瘦脸针？）、与医美相关的社会热点（如⻓津湖背后的整形）等进行内容的输出，以专业化的⻆度为消费者提供建议。
科普知识内容：
以通俗易懂的形式讲解医美项⽬的基本知识，让消费者对⾃⼰适不适合做该类项⽬，以及该类项目是不是安全、效果是不是够持久等有初步的了解。
医美案例内容：
从消费者的⻆度讲解项⽬内容、流程，展现真实的效果，打消消费者的顾虑。
营销活动内容：
以周年庆、电商⼤促、会员权益营销活动为⽤⼾提供多重消费利益点，引导⽤⼾在信任的基础上了解和购买医美项⽬。
医美机构内容：
通过行业荣誉、企业资质、企业医疗活动等内容在消费者⼼中建立起权威、专业、行业领先的品牌形象，增加消费者的信任度。
内容展现场景化，强化内容的吸收。
抓住消费者的痛点，将内容通过图文、视频、直播、音频等形式展现给消费者，让消费者可以从问答、讲座等多种形式更好地吸收内容，吸引意向消费者的好奇⼼，引导消费者添加咨询师企业微信进⾏个性化方案定制，或者进群了解更深层次的内容、更⾼性价⽐的医美方案。
强化医生权威占领消费者心智，构建品牌信任纽带。
医生通过输出高质量的⼲货，为消费者提供切实的解决方案，展现高水准的专业度，打消消费者顾虑、建立信任，以权威形象创造或提升品牌价值。
医美机构可以打造专业医师KOL，让消费者信任医师，以医师为中⼼进⾏外部流量的导入。
也可以邀请业内知名专家客座分享，利⽤专家的知名度为⾃⼰进⾏背书，提升⽤⼾的信任度。
多渠道传递内容，提振品牌声量。
通过医美机构微信公众号、视频号、微博、抖⾳等自媒体渠道，以及员⼯企业微信朋友圈、私域社群进行内容发布，从多种渠道进行内容的扩散，增加品牌的影响⼒，引导消费者进行咨询转化。
（2）社群运营
在做医美社群运营之前我们首先要思考为什么要做社群？
我认为有三点原因：
⼀是，让消费者能够获得与医美行业相关的知识内容，对平台建立起信任。
⼆是，通过平台的营销活动觉得可以占到便宜，刺激消费。
三是，可以分享给朋友，进行传播，形成⼀种良好的裂变机制，为医美机构源源不断地提供新的客源。
既然确定了要做社群，那应该做哪种社群？
不同的产品品类和运营⽬的决定着社群⽤⼾和运营侧重点的不同，所以在搭建私域社群之前，⼀定要确定好要做哪些类型的社群，这样才能有⽬的性有针对性地进⾏运营。⼀般来说，常⻅的社群分为福
利群和粉丝群。
福利群：
通过利益刺激实现快速涨粉，然后引导消费者从低价项⽬过渡到高价项目。
想要做好福利群的运营，⾸先要确定好诱饵。
只有诱饵足够有吸引力才能对消费者产生强大的吸引力，其次要做好裂变领取福利的规则，最后在消费者领取福利之后晒出福利佐证活动的真实性，进⼀步刺激分享热情。
诱饵准备：
选择⾼价值、低成本、强关联的诱饵。
可以通过低价或免费体验超微小气泡、隐形牙套等，以优惠福利吸引用户到店体验，进行引导推荐。
建群拉人：
选取优质种子人群，确定裂变方式及运营分⼯。
⼀般通过种子人群直接邀请XX人进群、发朋友圈邀请XX人进群、群内满XX人，三种形式进行福利发放。
福利兑现：
在用户完成规定的任务之后，需要及时发放活动福利，并在群众晒出领取福利结果，激发其他用户拉人热情，快速扩大列变量。
粉丝群：
通过⼀系列的内容、活动实现⽤⼾的成交转化和复购。
粉丝群聚合具有大部分共同属性特征的医美消费者，通过输出符合她们偏好的内容、活动，调动粉丝的交流热情，提升购买转化和复购率。
建立社群：
引流承接了⼤量的用户群体，需要对不同的用户群体的消费偏好进行细分，对他们进行针对性的运营。
如00后⾯部轮廓调整、90后倾向⾃体脂肪、80后是⾯部⾝体塑形并存，当建⽴起⽤⼾的共同⽬标之后，社群的价值输出内容才有意义。
与此同时还要做好群规则的制定，让⽤⼾清楚知道参加活动能获得什么样的福利，以及相应的活动规则，最后要做好运营⼈员的⻆⾊分配，保证活动能够有序的进⾏。
活动策划：
在粉丝群中开展的活动⼀般包含促销活动、内容分享、主题活动三个类型：
1. 促销活动通过拼团、限时抢购等营造抢购氛围实现销售转化；
2. 通过大咖分享、话题交流等内容分享让用户体验到社群的价值，丰富医美知识，强化信任关系；
3. 主题活动输出核⼼价值，提升用户对社群的依赖，增加用户粘性。
激励互动：
通过有效的价值内容、情感互动、红包福利等进行社群活跃度的调动：
1. 围绕变美话题进行价值内容输出；
2. 通过节⽇问候、粉丝感谢等进行情感交流；
3. 以小金额的抽奖红包活跃氛围。
（3）活动运营
活动的形式五花八门，活动的目的也多种多样。
只有明确活动的目的才能有效的进行策划，否则就会陷入为了做活动⽽做活动的误区，达不到实际的效果。医美机构活动的目的⼀般分为拉新、留存、促活、转化。
拉新：
除了我们前⾯渠道引流中提到的拉新方式外，在私域运营中⼀个重要的拉新方式就是营销裂变。
由于裂变是⼀种成本较低的拉新方式，所以医美机构比较喜欢，但是在设计裂变活动的时候，总是会过多的考虑激励的机制，往往忽略裂变的其他环节。
⼀般成功的裂变活动具有以下四个重要因素：
1. 分享意愿强烈：除了利益驱动之外，用户的分享还具有⼀定的社交属性，因此我们需要考虑到活动能够用户的社交增加哪些价值。
2. 推荐成本较低：用户分享的社交属性⼀定是建⽴在某个特定场景之上，所以细化场景内容，让用户觉得在这个场景下将内容分享出去是举手之劳。
3. 激励机制清晰：裂变有外部的利他，更有内部的利己。只有用户知晓能从活动获取自己需要的利益之后才会进行分享，所以要明确激励任务的规则和奖励。
4. 有效规避⻛险：医美活动不同于其他⾏业的活动，推荐好了是好朋友，推荐不好了就是医疗纠纷，所以要在活动中帮助用户规避分享之后的风险。因此在活动的选品上要选择风险低、热度高的产品，从⽽打消用户的顾虑。
⼀般裂变的活动玩法有以下四种：
1. 邀请有奖：在活动中老用户邀请XX个好友进群/添加客服微信/下单即可获得相应奖励，可以根据邀请新用户的数量进行阶梯式奖励设置。
2. 好友拼团：用户为较低价格获得活动中某项产品或服务，邀请好友进团拼购，⼀定数量好友完成转发朋友圈、下单等操作可获得相应产品或服务。拼团类适合客单价不低、用户易于接受、需求量⼤的微创医美项目，并且拼团价格⼀定要比个人到店价格便宜很多，这样才能刺激用户分享组团消费，如肉毒素除皱，一支药可以注射多个部位，不易造成浪费。
3. 好友助力：类似于拼多多的砍价活动，用户邀请好友完成入群等操作即可为之助力，直到能够以较低价格获取活动的产品或服务。医美项目的产品选择依然是高客单价的刚需项目。
4. 幸运抽奖：通过抽奖获得相应奖励。活动中用户每天可以有X次抽奖机会，抽奖机会⽤完之后分享朋友圈/社群，或者邀请X名好友入群/添加客服微信可活动新的抽奖机会。
促活：
当用户保持⼀定的活跃度的时候，医美机构才能更好地获取用户需求，丰富用户标签，进而形成合理的产品解决方案去满足客户的需求。
促活的活动玩法包括以下几种：
1. 话题互动：通过话题互动的形式让用户参与到讨论中来，提升社群的价值，提升用户的粘性。如：光⼦嫩肤越打⽪肤越薄？
2. 趣味游戏：用户通过趣味游戏来获得相应的积分或医美知识。如：设计在线医美相关答题类游戏，答对多少题或者通关用户即可获取相应的奖励。
3. 直播讲座：医美机构选取热点话题或者用户投票话题展开直播讲座，让用户参与到直播互动中去。
留存：
当我们使出浑⾝解数将用户引流到私域之后，如果不能有效的控制留存率，那我们之前所做的⼯作也就失去意义，后续的转化也将无从谈起。
用户之所以能够⻓期留存到社群当中，⼀定是社群能为用户提供或是利益满足，或是干货知识，或是情感寄托。
• 打卡签到：⽤⼾通过固定周期的打卡签到活动可以获得相应的奖励，使用户在权益福利的驱动下参与活动。
• 问候祝福：通过在社群里进行早安问候、节日祝福，私聊客户进行生日祝福，以及发送小额红包等提升用户对社群的关注度。
• 内容分享：分享医美科普知识，增加话题探讨环节，让用户在社群中可以增加对医美知识的见解，找到志同道合的人，在医美的路上不孤单。
• 营销活动：用户除了在社群中获取医美知识，找到共同话题之外，通过营销活动实现⼀定利益满足也是提升其粘性的重要手段。
转化：
当用户对医美机构建立信任关系，并保持⼀定的依赖性的时候，我们需要通过多种多样的活动来完成用户的转化，实现流量的收割。
• 限时折扣/秒杀：对刚需高客单价类产品进行限时折扣，推动用户下定决心；对低客单价高热度医美项目进行限时秒杀，让用户有种薅羊毛的感觉。在做这类活动的时候注意活动频率可以高，但是活动的周期尽量要短，⽽且活动的医美项目要经常调整，给用户以新鲜感，让他们对下次的活动内容抱有期望和关注。
• 优惠卡券：除了在大促活动之外，可以不定期的向用户发放医美项目的优惠券，降低用户对价格的敏感度，参与到活动中去。
• 新品体验：在推出新的医美项目之后，可以低价体验的形式让用户参与到活动中去，但在活动中要详细说明新项⽬的安全性和有效性，减少用户对风险的顾虑。
• 拼团购买：用户可以在发起拼团，既可以邀请群成员参与，也可以邀请好友参与，没有拉新任务，主要是以社群福利引导转化，医美项⽬的选择上仍旧以⾼客单价的刚需项目为主。
• 直播带货：医美机构在直播活动中对医美项目进行相应的讲解，并发送直播福利，引导用户购买。要注意好直播活动的前期预热以及直播活动中节奏把控。
在做直播之前，要明确我们直播的目的是什么？
⼀般直播的⽬的分为积累用户和带货。如果是为了直播带货，在直播中销售的性质就会强⼀些，积累客户的话，直播的内容更多的将是侧重内容，以优质内容引导用户进⾏沉淀，进而到店实现转化。
积累用户：
在直播中积累用户侧重通过优质内容进⾏用户信任构建，进而转化。内容的选择上⼀般可以选择科普类知识和产品功能演示等。
科普类知识：
⼀般选择美容、整形等内容。由于医⽣的权威性更容易得到⽤⼾的认可，所以这类内容的直播最好是以医生展开。
在直播中注意内容的讲解方式尽量直白化⼀些，同时讲解内容可以以专题的形式进⾏拆分，避免向用户⼀次灌输，造成用户难以理解。
分专题讲解不但可以让用户更好的吸收内容，提升对医美机构的认可，也可以调动他们的好奇心，增强用户粘性。
产品功能演示：
可以分为直播间讲解和探店两种形式。
在直播间进行话题类沟通的时候，通过口播讲解的形式展示展品的功能、作用、方法和原理等。
探店的形式则是通过对线下门店进⾏直观展示，讲解各个项目服务模块，以及具体的产品功能效果等，可以让用户通过直播对医疗机构进行⼀个全⾯的认知，提高信任度，有助于提高到店率。
直播带货：
直播带货强调转化，重点是选好产品组合，让之前培养或新引入的用户看到优惠价值，刺激消费。
在选品的时候主要遵循4个原则：
大众需求的、性价比高的、全网最低价的、决策成本低的。
让用户看到实实在在的优惠，同时尽最⼤程度的降低用户对风险的顾虑，减少决策时间。
另外，因为选品要为后期关联开发做好铺垫，提前做好升单路径和会员留存策略，才能将医美直播的价值最大化，避免直播之后后续的转化乏力。
确定了直播带货的目的之后，我们怎么通过线上推⼴让更多的人进入到直播间？
在微信中进⾏直播信息的宣传，⼀般是以海报为载体通过朋友圈、社群、公众号等进行用户的触达，具体有以下几个路径：
可以通过设置参与门槛和直播前提醒功能提高有效用户进入直播间的参与率：
• 设置参与门槛：在用户报名或者进入直播间前，可以设定报名表单，收集参与⼈的信息，⼀般为姓名和手机号，为后续进行营销奠定基础。
• 直播前提醒：多数人报名之后会忘记开播时间，所以在开播之前可以通过社群、私聊、短信以及直播平台提醒功能等提醒用户开播时间，进二提高用户的参与率。
如何提高用户在直播间的转化？
完善的直播脚本设计：
在直播前设计完善的直播脚本，彩排好话术演练，要尽可能的⽣产基于社交分享的内容，让用户在直播间既能够获得产品价值优惠，又能进行社交分享。
直播中提升用户的参与感：
直播不是单向输出，需要让用户由单纯的观看者变为活动的参与者。
在带货直播中可以设置⽤⼾参与互动的规则进⾏现场抽奖，通过限量秒杀、分享排名免费送等调动用户的参与热情，在科普类的直播中可以进⾏互动问答、嘉宾答疑，并在某个节点设置抽奖等让用户积极参与到直播互动中来。
直播结束后进行干货分享：
对直播中所产出的优质⼲货，通过视频、海报等形式⼆次输出，延伸直播的影响⼒，获取更多精准的
线索。
