逐点分析，为什么医美机构不挣钱了？看看你中了几条

前言：2021年至今，在国内疫情防控新常态下，很多医美机构可以感受到行业的变化、经营的压力以及业绩锐减式下滑。机构面临新客获取难，消费两极分化，圈层细分显著的景象。同时在这种情况下，我们还面临着最重要的一个因素就是客户的预约真的是越来越难了（本是VIP预约制的机构也算在其中）。

01

先说一个“乱”字！

一大部分机构在时代浪潮下被冲击成了既不是医疗也不是美容的医美市场。在这种情况下，形成了一种不健康的圆环—— 上游的原料市场A货水货横行；中游医美机构违规从业，租赁资格证；下游渠道为了利益，什么都敢承诺，导致营销虚假，客诉频发。

而医美机构又是整个产业链的变现入口，直接面向消费者，也成为了最重要的一环，同时也是“乱”的集中地。

但是，随着乱的同时也衍生了另一个词汇——暴利。

根据天眼查数据显示，2020年至2022年期间新成立的医美企业中，有近2030家已经注销，更雪上加霜的是，用伪劣产品仪器，无证无资质、监管也抓不到“现行”的非正规机构仍然存在。根据央视市场研究统计，国内正规医美机构市场规模约为878亿，而黑市规模约为1367亿元。

医美市场行业乱象|来源：《互联网医美行业研究》报告

所以！暴利在不断滋生！

一位酒吧营销的小哥，靠着给机构推小姐姐们做胸、鼻子、眼睛，很快就开上了奔驰......在大环境下，你不做，有人做！你不给，有人给！

医美市场行业乱象|来源：河南广播电视台都市频道

02

医美行业内卷，价格战频发

随着时间推移，医美行业进入了内卷时代，价格战频发。同时，价格战也是行业洗牌的常规路径。对于医美机构而言，最大的变数来自于互联网。互联网医美平台的成立，加速了行业透明度，快速打消了医美机构利用客户信息不对称赚钱的念头。

因为在互联网的影响下，医生口碑、项目价格赤裸裸地呈现在消费者的面前，打破了机构与消费者的信息壁垒，因此客户已经对项目价格形成了一定的认知，于是客户在选择的时候就会货比三家。价格、服务、环境、机构大小，都有可能成为客户选择的标准之一。

客户量很多，客户需求很多，但是机构更是数不胜数，所有机构开始了又一轮的“获客战争”。

这个时候就不得不提一个词“流量”，在说到这个词的时候很多人会联想到的另一个词是“引流”，听起来很容易，大家都懂，但是这个词汇所代表的动作却是一点也不简单。

事实上很多机构在引流上都会想到一点，认为只要搞一些超低价的活动，就会吸引一些顾客光顾了，但是这些顾客绝大部分都是奔着薅羊毛过来的，更别提留客了。

顾客在参加这个活动的时候，内心就很笃定自己是不会多花一分钱的！当然，也是会有一部分薅羊毛的顾客在参加了活动之后进行升单和转化的，但是占比依然很少。

还有一种情况：咨询的人不少，但最终成交的却很少。

03

获客、运营成本不断攀升，营销渠道老旧

另外，有的机构由于房租成本，医生成本过于高昂，而且还完全依赖渠道带客的模式，导致交易成本极高（有的机构与渠道是五五分账还好一点，有的机构和渠道却是四六或者三七分账），这样的话，即使客人多、项目多，但是最后赚的钱却不怎么多！

因此，医美机构也在寻求其它的获客方式，比如说“互联网平台”。但是问题又来了，想要多获客，就必须交钱给平台买服务，想要提高转化率，还得再多砸钱，买关键词、买广告位。因为在消费者看来，哪家的广告最显眼，哪家的客户人满为患，就说明这家的口碑一定很好，性价比就会越高，这就是消费者最简单的消费心理。

不过你以为花了这些钱，消费者就来了吗？显然现实并不如人意，消费者除了最普遍的消费心理外，还会因为很多不确定因素进行选择，导致机构花大价钱获客之后，也不是所有的流量都是精准的，甚至连百分之三十都达不到！

医美行业关键词搜索结果|来源：百度搜索

04

所以，机构不赚钱了

所以！我们可以总结出：在当下，机构不赚钱的关键在于：

1、品牌推广、渠道建设、终端销售。

① 品牌推广—— 是为了解决目标顾客认知的问题；

② 渠道建设——是为了解决自身机构在当地医美市场上覆盖率的问题；

③ 终端销售——是为了解决最终成交的问题。

2、房租成本、装修成本、员工成本整体过高。

3、很多机构过度依赖渠道。在成本高的情况下，成交一个项目，还要给渠道分利。

4、流量搞了，但效果甚微！投入低了不精准，投入高了转化看本事。

所以为了取悦消费者，又要尽可能的盈利，营销就变得极为重要，甚至可以决定生死。这样看来，好的营销人才其实比医生还要重要，因为就算医生再好，没有消费者的话，那也是巧妇难为无米之炊......

但是话说回来，如果一家医美机构的技术不过关，那么在消费者的承接上也会出现断层，所以说医疗技术水平是一家医美机构的赚钱技术，也是先决条件。

我们要让营销人才做锦上添花的辅助动作，而不是做雪中送炭的苦力活。那么一家医美机构只要技术好，有营销人才就能赚钱吗？答案是不确定的。

05

复购率是持续赚钱的关键

众所周知，现在的医美行业人口红利和流量红利已经成为了过去式，消费者饱和的同时，机构也在不断饱和！在这种情况下，各家机构开始拼起了存量，开始注重求美客户的升单与全消费周期的管理。

存量多，顾客质量好的机构在升单额周期管理上就会有先天的优势。而那些当时只顾着做一锤子买卖的机构就头疼了，因为它们当时与顾客只有一次的买卖关系，导致存量不足，顾客质量不高，业绩上不去，价格还下不来，要多尴尬有多尴尬。

一家医美机构在整理过往的病历文书时，整理出堆满了整个办公室的病例，但是能联系到的却是少之又少，其中大部分是年纪偏大的顾客，当时只留下了手机号码，由于大部分是做整形手术的顾客，在整形手术中又有很多项目的术后效果少则可以维持几年，多则维持十几年。

所以在当时单一品项结构以整外为主的情况下，顾客很难产生复购，顶多就是把他们身边的亲朋好友介绍一下，然而这些介绍的资源是十分有限的......

由此可以看出，复购率是持续盈利的关键因素。基于以上，我们清楚了好的技术和优秀的营销是赚钱的基础，增加复购率是持续赚钱的关键。

06

怎么让医美客户复购？

那么说到这里，我们就要来思考一下，如何增加复购率和持续购买。

在这里我们可以思考两个问题！

1、顾客项目消费偏好的变化 — 精准需求生成后续的升级需求。

2、商品项目需求偏好的变化 — 当下商品的需求生成后续的升级需求。

其实这两个问题是相互的，我们来想象一个场景，一个顾客从开始有意向做某个项目，到成功下单，再到后续的升单购买其他项目或是组合项目是怎样的一个过程？

首先顾客会找到一家机构做咨询（默认顾客为新客），那么在这个过程当中，顾客一定会问到项目的细节，根据价格和自我判定来决定是否要做，一旦客户决定要做这个项目，就意味着客户在这个过程当中无形间为我们建立了二次推荐的机会。

我们可以根据客户的精准需求来建议性的引导出周边需求，进一步刺激顾客消费，这是精准的消费需求生成后续的升级需求，同理情况下，我们也可以理解为这是顾客有当下的商品需求，才生成了后续的商品升级需求！

如此一来，顾客不但现下产生了更多需求，也会持续性购买其他关联项目，经过咨询-项目购买-项目体验-项目复购后，形成完整的用户价值链。

那还有没有更“降本增效”的方式呢？

其实除了以上几点方法外，“私域直播”已进入众多医美机构的视线，它已经成为重要的生意增长渠道。私域直播专家“众盟超级播”已帮助大量机构用单场直播打造百万GMV。

众盟超级播部分百万案例展示|来源：众盟科技

如果你也想复制成功，添加众盟超级播专家，为您的企业量身定制全流程增长解决方案，帮助你超额完成今年业绩。