为什么我不建议机构只用“自己人”直播
这是超级播知识分子系列，第7篇干货。
今天是众盟超级播客户成功导师宫廷煜分享的干货！为医美、口腔、眼科机构的老板们逐条分析为什么不建议机构只用“自己人”直播。让直播专家带你省钱、省力获得用户、GMV双增长。
前言：2020年以来，直播行业用户规模已超过5亿人，日均开播同比增速近100%；多个行业等新场景不断破界，100多种职业已转战直播间；品牌上架平均开播场次已达1场/天，100+CEO来到淘宝直播亲自带货；美妆、鞋服、食品、洗护、首饰、生活、户外、3C成为开售TOP8带货品类；重庆、成都、北京、广州、上海、西安、深圳、武汉成为抖音TOP8用户活跃城市。
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直播——新的消费盈利赛道
过去，主战场要么在线上，要去在线下商超、门店，本质上都是“人找货”，要靠用户主动搜索，主动进场来完成交易，而在直播时代，需要克服的首要障碍就是“货找人”。
举个例子，很多女孩子在看李佳琦直播前并没有购买口红的需求，可看着看着就忍不住下单了。一方面是由于人们消费能力的增长，非刚需品获得了更多被选择的机会；另一方面则是营销方式的转变，由广告洗脑变成了直播种草的推荐。
因此，怎样的产品，到什么样的平台，才能找到用户完成转化才是关键，因为“人货场”缺一不可！
但是自己人在做直播的时候往往是没有达到预期效果的，甚至很多时候会惨淡收场。这其中的影响因素有很多......且听我细细道来。
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直播成功的五大关键因素
第一点：转化
很多直播带货失败，是因为没有在直播中完成销售闭环，导致用户在向站外层层跳转的过程当中恢复了“理智”。因此，这就要求对自身媒体，门店，甚至柔性供应链进行有意识的数字化改造，为用户下单扫清一切操作与时间上的障碍。
第二点：主播专业能力得过硬
在以往的直播案例中，不难看到在很多头部的直播间里，主播基本具备以下特征——对产品非常了解、口才一级好、语速清晰流利。
这是直播里利润增长点的特征带来的结果。直播为什么能带货？是因为主播对用户心理的解析和操控，光是这一点一般人就很难做到。其实主播很少有时间彩排，所以直播时需要在极短的时间内对各种各样的突发事件作出反应，主播的压力可想而知。
如果自己人做直播的话，就需要一位甚至是多位可以临场发挥、灵活多变的经验主播。这样的主播来源有两个，一个是自己培养主播人才，但是这个过程时间很长，试错成本很高（主播孵化基地另当别论）。第二个就是找成熟的直播团队和运营团队，虽然有成本，但是绝对比自己做的成本低，同时结果要好很多！
第三点：团队聚粉能力
很多销售在销售产品上很专业，但为什么好销售不一定能成为好主播呢？因为主播还有一个很重要的能力 — 聚粉能力。对于IP打造稍有了解的朋友不难知道，一个大IP不可能是一个人单打独斗，一定是一个强悍的团队在作战。很多企业品牌是否能迅速搭建起这样一个团队呢？结果其实是不确定的，以为直播就是拉一个人对着镜头讲解就可以，我只能说如果能做到一晚上销量破百已经算是找对人了。
真正的主播团队一定是分工明确的，其中包括选品、导演、社群的粉丝运营、中控台的全程跟单操作等等，这些因素缺一不可。直播的能力再强，但是没有粉丝的运作，那么直播销量也会很惨淡！
第四点：产品价格设计
光是这一点，可能很多人都做不到。
很多人一提到直播带货的产品，第一反应就是“价格”，没错，这可以说是直播带货的核心了，也是很多直播带货翻车的罪魁祸首，高佣金+高抽成，就已经足够让很多产品血本无归了。因此，如果你想把自己的货交给主播或者自己来带货，那请你做好“亏本赚吆喝”的打算。
此外，同样是走价格路线，里面也有很多门道，营销工具是直接降价，还是秒杀，还是领优惠券？产品是做组合装还是礼盒装？是否有满减或者满赠？是否有多轮抽奖环节？礼品是什么？商品又是什么？主播怎么选？运营团队在哪里？这些都是要考虑好的问题！
第五点：直播间的内容
直播的内容往往也决定了结果的成功与否，很多时候直播内容的新鲜感对于消费者来说也很重要，单调的直播内容会让粉丝疲惫，所以直播间内容的趣味性和丰富性也很重要，很多主播直播间的内容是很丰富的，比如：疯狂小杨哥的直播间、东方甄选的直播间，都会带给我们不一样的直播体验，从内容的角度来看让直播间的内容有新鲜感。
所以咱们有没有足够的资金实力与魄力来搭建内容和运营团队，这也是可以画问号的事情。
在公域直播平台尚且有如上陈述的诸多考验，更不用说对于消费医疗机构来说更具重要意义的私域直播了，对机构的直播实力要求只高不低。
传统的长链营销VS直播短链营销
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总结
看了以上这些分析，对消费医疗机构做私域直播有哪些启示呢？
综合以上几点我们可以得出：
一、直播确实是一条很明确的新起跑线
消费医疗机构自己在做直播的时候需要考虑到诸多因素，例如执行的效率、经营的成本、长期的不间断直播迭代等。因为消费医疗机构自身并不专门做直播，在这个版块就会浪费很多的时间。因为一个专业成熟的运营团队需要海量的知识储备和执行场次的经验累积！所以执行效率自然要比机构自己做要高出很多，更容易在短时间内达到预期的效果，同时机构也可以在这个过程中跟场学习，积累经验。
不过我要提醒各位老板的是，如果单纯因为直播火了，想要抢占赛道而在直播投入人力物力，我的建议是不要轻易尝试！因为直播是一个耗时、耗神、需要持久产出内容的行为，不是占着坑就能产生结果的。这个是最根本的核心关键点所在。
所以机构做与不做直播，在启动之前一定要权衡利弊，必须要思考的一点是直播是否会对盈利有所增长？老板们一定要做好心里预期，做好直播结果远远达不到预期结果的心理准备。
直播前中后期全链路示意图
二、机构直播，离不开业务，私域才是抓手
相比公域平台直播，机构直播必须贴合业务，将线下有规律的业务场景线上化。就以消费医疗直播为例，相比现金红包这类活跃直播间气氛又可裂变拉新的营销策略，院长们更关注如何将线下业务与直播能力结合，比如：
总部开展的大型直播如何让门店自发推广最终把订单合理的分配到各门店？
如何解决直播辐射五公里的问题？
已和门店/咨询师建立关系链接的客户如何做客资保护？
区域/门店做直播总部如何管理？
如何通过跟踪咨询师、销售的直播贡献值帮助企业制定合理的考核与奖罚机制从而挖掘其私域流量？
如何打通会员体系帮助机构在直播间建立更立体的用户画像进行精细化运营？
如何让更多分销员分享直播提升直播间曝光度？
一场直播都会有品类组合，如何针对不同的品类提供对应的营销活动提升转化？
提供的复盘数据不仅需要包含直播流量数据与互动数据，业务数据及帮助商家提供有效建议和找到直播突破口的数据更是关键。
这都是面对消费医疗机构提升直播能力必须要思考的问题，简单一句话总结，做机构直播需要深度思考如何把线下有规律的业务借线上能力在直播间跑通并满足业务目标从而实现直播价值。
综合以上的很多很多因素，不建议机构只用“自己人”直播！
不过我相信很多企业老板还是不想舍弃私域直播这一块“大蛋糕”的，与其费心费力搭建私域直播团队，不如直接扫码联系众盟超级播客户成功专家，独家定制私域直播方案，助力业绩腾飞。
